银行“零售人” 在KPI下“负重前行”

　　零售利差收窄、中间收入降(jiàng)速、零售信贷质(zhì)量承压……狂飙多年的零售金融进入深度调整(zhěng)阶段，这(zhè)在刚刚收官(guān)的上市 银行半年报中已有所体现。

　　银行零售人有哪些切身体会？记者近日采访了多位银行员工(gōng)。因(yīn)存款(kuǎn)利率连(lián)续调(diào银行“零售人” 在KPI下“负重前行”)降，有(yǒu)股份行财(cái)富业务经(jīng)理上半(bàn)年流失了多位大客户，目前面对每月约千(qiān)万的新增任务(wù)，因(yīn)考核关联领导而不敢懈怠；此前从不愁客(kè)户的国有行零售(shòu)业务经理，开始为代销产品卖力宣(xuān)传。也有银行零(líng)售(shòu)部员工在
社交平台传递乐观信念：“每天坚持做拓客。许(xǔ)多(duō)事情，坚持了(le)才能改变(biàn)。”

　　“我(wǒ)们的(de)任务(wù)是今年9-12月新增1个亿(yì)，存款、理财都算，平均每个月要增(zēng)2500万，一共3个人(rén)背任务。”在一家股份行支行负责零售财(cái)富业务的李艺（化名）称。

　　目前该(gāi)支行的存量存款规模超10亿元，上半年流失了一(yī)些大户，原因是存款利(lì)率(lǜ)一直下降。“现在银行(xíng)各期限存款利率基本都不到2%了，有的客户单(dān)笔就转(zhuǎn)出上千万，拿去做买卖了，做买(mǎi)卖怎么也比(bǐ)存银行(xíng)吃利息挣得多。我们给他批了500万经营贷，利率3.2%，客户没提，可能是不(bù)想增加负债。”李艺说道(dào)。

　　公开(kāi)信息显(xiǎn)示，2022年9月以来(lái)，银行存款已历(lì)经五轮下调，旨在降低负债成本，缓(huǎn)解净(jìng)息差压力。“已经进入成本攻坚战。主(zhǔ)要是存款成本高，争不过大行(xíng)，贷款利(lì)率又各种压降，息差压力很大。”一家上
市城商行总行信贷部人士张迪（化名）称。

　　为
了减少(shǎo)对息差的依赖，许多银行近年(nián)零售(shòu)转型的一个发力点就是做大中间收入，不(bù)过目前银行中间收入降速。Wind数据显示，今年上半年，42家上市银行合计实现手续费与佣金净收入约4000亿元，同(tóng)比下降12.03%。从多家(jiā)银行的(de)解释看，原因包括受“报行(xíng)合一”政策影响，代理保险业务收入减少；受资本市场波动、居民消费偏弱影响，代理类等业务收入同比下降(jiàng)较多。

　　“各家竞争激烈，我们现在对代销产(chǎn)品考核(hé)也加大(dà)了。”在一家国有行零(líng)售业务部门工作的姜颖(yǐng)（化名）称，就在8月(yuè)底，她几乎每(měi)天都在朋友圈发保险产品利率切换倒(dào)计时的内容，“4.025%维持了(le)7年，3.5%维持了3年，3%只(zhǐ)维持了1年，9月1日调整至2%—2.5%。锁定3%还剩最后X天，目前部
分产品已限购(gòu)。”她说，国有(yǒu)行以前不愁没客户，她以前每年只发不到10条(tiáo)朋友圈，但现在增量业(yè)务很(hěn)难拓(tuò)展，大家不得不卖力宣传。

　　贷款端业务难度也升级了。

　　“我们(men)分行下面大约有70%的支行，今年(nián)按揭贷款是负增长(zhǎng)，就是增量少，提前还款(kuǎn)多。”一(yī)家股份行分行(xíng)零(líng)售业务部人(rén)士周涵（化名）称(chēng)，该分(fēn)行零售(shòu)贷款业务(wù)中，长(zhǎng)期(qī)以来是经(jīng)营贷带来的(de)利(lì)润最(zuì)高
，不过当前由于房屋价值下降，加上一些贷款人收入(rù)不(bù)稳定性加大，该(gāi)行已提高(gāo)了经(jīng)营贷门槛。例如此前贷款人能证明(míng)是(shì)一家(jiā)企业的实(shí)控人就可以申请经营贷，但现在该行要求必须是营业执照上的法(fǎ)人才能申请(qǐng)。

　　张迪(dí)所在行(xíng)甚至已(yǐ)经暂时“舍”掉房贷业务。“行里目前考(kǎo)虑市(shì)场中新房房 价虚高，不符合真正市场价(jià)格，以后房价若出现波动，会很被动，不利于(yú)处置。去年开始各网点已暂(zàn)停新增房贷业务(wù)受理，除非找人托(tuō)关系，才做个几笔。”张迪称。

　　李艺所在分行的零售业务座次(cì)已经(jīng)改写，此前贷款业务(wù)部高(gāo)于财富管理(lǐ)部(bù)、发卡中(zhōng)心、信用卡中心等，今年对财富管理的重视度提升，从零售业务“领跑(pǎo)”的银行挖了很(hěn)多业绩标兵，并将贷款部员(yuán)工统一(yī)转(zhuǎn)到分行，中心支行以下的(de)分支机构纯(chún)做财富业务(wù)。

　　贷款部门淘汰率还进一步提(tí)升(shēng)到(dào)50%。“去(qù)年还有近300人，到今年(nián)上半年末优化掉一大半了，优化掉的都去(qù)了发卡团队、信用卡(kǎ)团(tuán)队等中下游部门。”李艺说。

　　不过从各家银行(xíng)当(dāng)下零售转型看，策(cè)略侧重点不(bù)尽(jǐn)相同：有的主动收缩，压降零售规(guī)模(mó)；有的积极优化负债结构 ，稳住息差；有(yǒu)的调整组织架(jià)构，发力做大财富管理。张迪表示，该(gāi)行现在强调(diào)对公、零售、金融市场多样化发
展。周涵称，该行对零售部门各(gè)个条线同样重视，包(bāo)括私行、信用(yòng)卡中心、个贷部、财富管理等。

　　各家银行零售(shòu)策(cè)略侧重点(diǎn)不同，也是受(shòu)到经营定位、客户基础差异的影响。有业内人(rén)士分析称，对头部商(shāng)业银行来说，最大的(de)难点在于客户维护能力不足，存(cún)款额在20万、50万以下的(de)客户很多都(dōu)处于(yú)“散养”状态；对中小行来说，最大的难点则在于(yú)获客能力不足。

　　李艺所(suǒ)在的银行(xíng)拥有一定客户基础，今(jīn)年加大了(le)客户维护力度 ，年初要求每位客户经理每月打100通(tōng)回访电话，后来提升到每月300通。“包括(kuò)回访在内(nèi)的工作(zuò)量明显加大了，每天都加班(bān)，打(dǎ)不完电话绩效打7折。但完不成会连带着领(lǐng)导一起扣钱，不打不(bù)行。”李艺说。

　　在社交(jiāo)媒(méi)体平台上，也 有不少银行员工发声。有股份行零售部员工戏称，“开不完的会，冲不完的业绩，处理不完(wán)的投诉。辞职一年多，面 色红润有光泽。”也有人乐观“支(zhī)招”，表示“大部分零售客户经理(lǐ)总是困在一个局里，20%过度营销、80%因为不熟悉而不营销。破局的关键是改变(biàn)自己的时间分配，每天坚持做拓客习惯。许多事情，坚持了才能(néng)改变。”

　　去年生完二胎的姜颖(yǐng)，今年开始边工作边(biān)投简历，“希望能换一份(fèn)轻松点的工作，收入降一些也能(néng)接受，希望更稳定(dìng)。”

责任编辑：李桐(tóng)

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