近年来，设立(lì)企业家办公室已成为券商探索财富管理创(chuàng)新业务的新风口。2023年下半年以来，中信建投、海通证券、银河证券、国(guó)泰君安证券等多家(jiā)头部券商(shāng)成立企业家办公室。券商中国记者(zhě)了解到，一(yī)些大中型券商也正在(zài)观望该业务(wù)的发展前(qián)景。

券(quàn)商(shāng)中国记(jì)者与多家头部券商的业务负责人交流(liú)后发(fā)现，企业家办公室是(shì)一项综合性(xìng)、平 台型的(de)长期业务(wù)，券商各个业务部门之间的协同(tóng)是一(yī)大难点，也考验着券商的战略定 力。同(tóng)时，如何服务(wù)好企业家客户的综合性需求，也考验(yàn)着一线业(yè)务人员的专业能力与综合
素质。

竞相投身企办赛道，头部 券商打法各异

纵观证券行(xíng)业，企办业务已俨然成为头部券商(shāng)“标配”。中信证券入局较早，2021年即已开展该业务。最(zuì)近一年来，证券行业布局该(gāi)业务的脚(jiǎo)步明显加速(sù)，仅2023年下半年，就(jiù)有中(zhōng)信建投、海通证券、中国银河(hé)证券、国泰君安证券等多家头部券商相继宣布成立企业家 办公室。

“探索(suǒ)自身核心竞(jìng)争力，是每个(gè)券商企办业务面(miàn)临的难题和挑(tiāo)战。”中(zhōng)信建投相关负
责人告诉券商中国记者，核心竞争力的树立，不仅基于对业务的深刻(kè)理解，更与各公(gōng)司独特的禀赋和(hé)深厚的文(wén)化底蕴紧密相连。

券商中国记者采(cǎi)访 及梳理公开资料发现(xiàn)，各头部券商的打法各有不同。

中信证券最早(zǎo)在2021年 就成立了企业家(jiā)办公室，服务(wù)内容覆盖股权激励、战略配售、综合(hé)减持、流动(dòng)性管理、衍生品投资、股权投资(zī)咨询、境(jìng)外服务咨询等等。此外，中信证券还在2023年设立(lì)中信证券企业家办公室(shì)（香港(gǎng)）服务品牌。

中信建投采用(yòng)的是“1+1+N”的客户(hù)综合服务模式，即指(zhǐ)1位客户+1个(gè)大客(kè)户(hù)经理(lǐ)+全业务平台协同，为客(kè)户提供优质的一、二级市(shì)场服务，并(bìng)同(tóng)时拓展更加综(zōng)合及精细化的服务，支撑起综合﹑复杂﹑灵活的客户需求。

海通证券组建了五大区(qū)域企业
家办公室团(tuán)队，融合不(bù)同职能岗位核心骨干，以团队联合拜访、联合活(huó)动等方(fāng)式常态化覆盖企业和企业(yè)家客户，实现投(tóu)行业务与企业金融及私人金融业务的增量转(zhuǎn)换。

海通(tōng)证券(quàn)相关人士(shì)介绍，自海 通企业家办公室服务品牌发(fā)布以来，落地(dì)了股票、资金家族信托投资顾问业务，初步搭建(jiàn)了海通企业家客
户(hù)大类资产配置及权益服务体系。同时，该公司开展了“家族财富管理万里行”、“医养研(yán)修院”、“海洋荟”等(děng)系列客户 活动。

银河证券(quàn)“星耀企业家
办公室”在业内首推“企业(yè)与(yǔ)家”服务理念，重点面向企业家及其家庭成员，围(wéi)绕圈层打造专属权益(yì)服(fú)务体系，以(yǐ)企业家办公室会员服务为纽带，链接“企
业(yè)与家”，打造了价值管理(lǐ)、企业治理、财富管理、股份服务(wù)、家(jiā)族(zú)传承、公(gōng)益(yì)成长等六(liù)大服务体系。

国泰君安企 业家办公室则构建了(le)“1+1+N”陪伴式(shì)的(de)服(fú)务体系，总分携手、相互赋 能(néng)，总部通过强大(dà)的数据库进行数据挖掘和分析客群，制定投资方案与投
资计(jì)划，分支机(jī)构触达客户，KYC，总分共同维护(hù)客户，共(gòng)同促进业务(wù)落(luò)地。

本质上是内部协同能力的(de)竞争

券(quàn)商(shāng)中国记者了解到，券商系企办作为(wèi)一项新业务，具备平台化、综合化的(de)属性，券商各个业务部门之间的协同是一(yī)大(dà)难点。同时，如何服务好(hǎo)企业家客(kè)户的综合性(xìng)需求，也(yě)考验着一线业务 人员的综合(hé)素质。

“对一线客户经理的专业能力要求非常高。‘企业家办公室’业务不是一种业务，而是包括零售、机构、投行、资管(guǎn)等多条业务线(xiàn)，甚至面临(lín)高净值(zhí)客户时的精神层面交流，都对客(kè)户(hù)经理提出了综合素(sù)质的要求。”国泰君安相关负责(zé)人告诉券商中国记者。

在中信建投证券 相关负责人看来，企业家办(bàn)公室主要有两个(gè)业务难点：第一，业务具(jù)有复杂性(xìng)与综合性、客户需求(qiú)多样性(xìng)与灵活(huó)性等特(tè)点，企业家办(bàn)公室(shì)需要(yào)强大的综合协调能力，以高效地整合各类资源；第二，业务开发周(zhōu)期却(què)相对漫(màn)长，要求券商具备充分
的耐心和(hé)定力(lì)。

据银河证券(quàn)相(xiāng)关负责人介绍，企办业务的难点在于需要整合内外部多方资源，形成系(xì)统化(huà)的服(fú)务(wù)体系，券商不仅要(yào)加强内部(bù)协同能力建设，而且需要设身处地地
置身于客户(hù)视角(jiǎo)，解决客户(hù)痛(tòng)点。“能够切实做(zuò)到‘以客户为中(zhōng)心’，搭(dā)建科学的运转机制，建(jiàn)立合(hé)理的组织框(kuāng)架和展业(yè)逻辑，不断创新服务(wù)内容，同时能基(jī)于(yú)自(zì)身资(zī)源禀赋优势，突出服务特色，这些都是避免同质化服务的(de)关键。”

海通证券相(xiāng)关负责人(rén)表示，企业家办公室业务面临考核导向、内部有效(xiào)协同等难点，需要机构本身以战(zhàn)略眼光独立定位此项业务(wù)，充分向客户证明业务独立性、利(lì)益一致并保持战略定力。

“当前企(qǐ)业家办公室业务尚处于早期发展阶段，各家券商均通过整合内(nèi)外部多方资(zī)源向客户进行综 合(hé)服(fú)务输出，本质上是一次内部(bù)协同能力的竞争。决定未来竞争格局的因素还包括对企业家办公室各类细分业务的理解深度、客户基础与(yǔ)触达频率、有效的团(tuán)队组织等。”前述海通证券(quàn)人(rén)士告诉券(quàn)商中国记者。

“企办”不同于“家办”

券商中国(guó)记者(zhě)注意(yì)到，除 了(le)当下最热的企(qǐ)办业务(wù)以外，“家族办公室”业务也是近几年券商财(cái)富管理一大热词。

中金公司2019年设立了中金(jīn)环球家族办公室(shì)（GFO），兴业证(zhèng)券2020年成立(lì)兴证财富家族办公室，两家券商(shāng)均聚焦高净值家庭财富管理，也对企业家(jiā)群体有所覆盖。

据中信建投相关负责人介绍，家族办公室(shì)与(yǔ)企业家办公室(shì)尽管都具备“办公室”的基本属性，即通过一系列服务(wù)，特别(bié)是金融业务，来管理和服(fú)务高净值(zhí)客户群体，但二者在具体运作(zuò)和应用场景上存在显著差别。

具体而言，家族办公室更多(duō)地应用于(yú)银行、信托机构或某些第三(sān)方财富管理机构中，其(qí)核心业务
模式围(wéi)绕着“家族信托+产品投资”构(gòu)建，辅以多样化的增值服务，旨在为家族财富(fù)的长期稳健增值和传承提(tí)供全方位支持。

企业家办公室(shì)更专注于为“企业”，特别是上市(shì)企业(yè)，以及“企业家(jiā)”，尤其是股东，提供一(yī)体化的综合(hé)金融服务。这些服务不仅(jǐn)涵盖家族信托业务和
产品投资，还根据企业和企业家复杂多样的需求进行定制。证券公(gōng)司在这(zhè)方面具有得天独厚的优势，在企业辅导上市的过程中，能够深入了解“企业”和“企业家”的各类需求，从而快速准确地响应其金融需(xū)求。

“企业家人群的需(xū)求也具备特殊性。因为财富来源往(wǎng)往与其企业(yè)发展紧(jǐn)密相关，他们往(wǎng)往(wǎng)对于投融资一体化(huà)服务有较(jiào)多需求，需要通过产业经营和资 本(běn)运营来(lái)实现财富增(zēng)长，而这正是券(quàn)商的 服(fú)务优势(shì)。券商可以通过完(wán)备的投(tóu)融资服务体系(xì)，为企业家提供定制化方案，帮助企业家进行(xíng)资(zī)本运作和企业扩张。同(tóng)时，券商还可以为企业家提供专业化投(tóu)资(zī)建议，从而帮助企业家实现资产的长期(qī)保值增(zēng)值。”银河证券前述人员表示。

海通证券相关负责人告诉券商
中国记者，企业家办公室把服务对象倾向(xiàng)性(xìng)地定位于企业家客户群体，体(tǐ)现的是券商对企业家群体当(dāng)下需求的充分理解。券商系(xì)企业家办公室强调的是(shì)券(quàn)商以企业(yè)投融资业务为基础向企业(yè)家个(gè)人、家庭、社会需(xū)求端(duān)延伸的业务特征(zhēng)。

其次(cì)，不同机构在财富(fù)管理大生(shēng)态中扮(bàn)演不同的角(jiǎo)色，券商(shāng)企办(bàn)天然具备(bèi)投行、投研和投资(zī)的业(yè)务基因，围(wéi)绕客 户的股权资产提供优质服务，为客户提供更具产业(yè)视角的(de)一二级(jí)市场投融资服(fú)务。

责编：桂衍民‍‍‍

校(xiào)对：姚远