欧派8329、索菲亚4000、志邦4931、尚品宅配2026，金牌3909，定制家居普遍进入数千店时代，继续扩张还是深度优化？

随着2024年(nián)家居建材家装行业上市企业半年报的相继披露(lù)，整个行业的严峻形势再次凸显(xiǎn)在公众视野。今年以来，宏(hóng)观经济环境的复杂(zá)性与不确定性加剧，房(fáng)地(dì)产市场持(chí)续承压(yā)，家居消费市场需求疲软，这一系(xì)列因素共同作用下，使得定制家居行业面临前所未有的挑战。作为连接产品与消费者的关键纽带，经销渠道(dào)的重要性也愈发凸显。此前范居士分析过2023各定制上市企业的门店变动情况，详见(jiàn)去年门店，欧(ōu)派+52，索菲亚(yà)-333，尚品-95，志邦+352，金牌(pái)+180，定制家居上市公司门(mén)店增速大大放(fàng)缓，优化趋势(shì)明显。

这次范居士整(zhěng)合(hé)了近5年内部分定制家(jiā)居企业各渠道的营收变化(huà)，以及门店总数的变动情况，从更多个维度来剖析门店数量(liàng)变动背后的原因，以及对行业未来趋势的影响。

下滑(huá)趋势依旧，经销(xiāo)商压(yā)力山大

欧(ōu)派：

截至上半年，欧派家居共有8329家门店，除铂尼思品牌门店新增74 家至539家，其余品牌门店(diàn)均减少。具(jù)体(tǐ)为：欧派品牌门店5644家减少(shǎo)369家，欧(ōu)铂丽品牌门店1037家减少41家，欧铂尼品牌门(mén)店954家(jiā)减(jiǎn)少47家。

分(fēn)渠道看，欧派零(líng)售经销渠道营收(shōu)同比下滑 23%，对其营(yíng)业收入的影响尤为明显(xiǎn)。其中经销店营收较2023上半年减少17.58%。

从近5年的经销渠道营(yíng)收和门店总数变化中可(kě)以看出，虽然门店数量稳步增长，但经销(xiāo)店营收(shōu)却在近两年出现下滑趋(qū)势(shì)。而今年上半年门店数(shù)量大(dà)量减少可(kě)能(néng)与此前经销商合并，扩大店(diàn)的战略部(bù)署(shǔ)有关。

欧派官方(fāng)曾表示，在单品类(lèi)的管理模式下，一(yī)些低效的门店(diàn)可能会伤及终端的元气，预计未来整体终端门店的数(shù)量(liàng)会进(jìn)一(yī)步动态优(yōu)化，传统单品门店会有所减少，引导经销商通(tōng)过(guò)合并、改建等将(jiāng)原有单品门店迭(dié)代为(wèi)大家居店。引导经销商合(hé)理配置资源，增(zēng)加对线上、拎包(bāo)等渠道的投入，摊薄综合引流成本，改善终(zhōng)端门(mén)店的盈利水平。

索(suǒ)菲亚：

截至2024上半年，索菲亚共拥有终端门店约4000家，覆盖(gài)全国1800个城(chéng)市和区域。其(qí)中索(suǒ)菲亚品牌(pái)拥有(yǒu)经销商1811个，专卖店2552家，比2023年(nián)同期减少216家；米兰(lán)纳品牌共有经销商530个，专卖店(diàn)553家，比2023年同期增加90家；司米品(pǐn)牌拥有经销(xiāo)商(shāng)165个，专卖店171家，比2023年同(tóng)期减少(shǎo)18家；华鹤品牌共有经(jīng)销(xiāo)商276个，专卖(mài)店281家，比2023年同期减少42家。

欧派8329、索菲亚4000、志邦4931、尚品宅配2026，金牌3909，定制家居普遍进入数千店时代，继续扩张还是深度优化？nt cms-style="font-L strong-Bold"> 志(zhì)邦：

上半年，志邦新开门店363家，关闭门店(diàn)15家。共拥有4931 家门店，其中整体厨柜经销(xiāo)店(diàn)1798 家，定制衣柜经销店1993 家(jiā)，木门经销店1120 家，直营店20家。

尚品宅(zhái)配(pèi)：

尚品(pǐn)宅(zhái)配则是在大力开拓三、四、五线城市(shì)市场，完善(shàn)全国渠道布局。其大力发展(zhǎn)自营加盟，推出“9城500店(diàn)”的青年(nián)创业筑梦计划，加(jiā)盟商与直营(yíng)大店通(tōng)过共享物流(liú)、安装和售后服务(wù)，降低(dī)加盟商门槛和(hé)风险，实现共赢发(fā)展。截至(zhì)报告(gào)期末(mò)，尚品宅配直(zhí)营(yíng)门店数量为35家(jiā)，加(jiā)盟店数量为1991家(jiā)（含(hán)自营加盟店，其中新(xīn)开加盟店180家）。

金牌：

分渠道看，今年上半年，金牌家居的经销店、直营店分别实(shí)现(xiàn)收(shōu)入6.82、0.10亿元，同比变化(huà)分别为-12.28%、-72.39%。毛利率分别为31.30%、49.18%。截至(zhì)2024上(shàng)半(bàn)年，金牌厨柜、金牌衣柜、金牌木门、整装馆、阳(yáng)台(tái)卫浴、玛尼欧的门店家数分别为1664、1141、667、178、96、163家。

渠道下沉、融合大店成未来(lái)趋势

综合来看，定制家居企业(yè)经欧派8329、索菲亚4000、志邦4931、尚品宅配2026，金牌3909，定制家居普遍进入数千店时代，继续扩张还是深度优化？销(xiāo)渠道表现呈现(xiàn)两极分(fēn)化，虽然部分企业门店数量逐(zhú)年递减，但也(yě)有企业门店数量依旧呈现(xiàn)递(dì)增(zēng)趋势。出(chū)现这种分化现象范居士认为有两方面原(yuán)因：

一方面，随着家居市场的饱(bǎo)和，特别是在经(jīng)济发达的大城(chéng)市(shì)及核心商业(yè)区域，市场容(róng)量趋于极限(xiàn)，新增门店(diàn)在吸引顾客流量、实现业绩飞(fēi)跃方面面临前所(suǒ)未有的(de)难度。这一点特别体现在头部(bù)定制家居企业中，其因为门店基数大，且对一二线城市布局较早，因此在该区域继(jì)续拓(tuò)展的效益不大。因此可以看到近年来众多(duō)定制企业通过缩减在一二线城市部分低效或(huò)高成本地段的门店规(guī)模，转而(ér)将目(mù)光投向潜力巨大的三四线城市市场，实现渠道下沉，以更广泛的地(dì)理(lǐ)覆盖和更贴近当地消(xiāo)费需求的策(cè)略来挖掘新的增(zēng)长点。

这种策略(lüè)不仅有助于降低运营(yíng)成本，还能有效规避一线城市的高竞(jìng)争压(yā)力，为品牌发展开辟(pì)新蓝海。例如索菲(fēi)亚曾推出整(zhěng)家定制“共创(chuàng)合伙(huǒ)人”模式，提出30万元(yuán)即可开店；尚品宅配也推(tuī)出“30万(wàn)投资，100㎡开店”，并(bìng)且单店可代理N个品牌；米(mǐ)兰纳则推出了“掘金计划”，只需要20万资金(jīn)就能开(kāi)一个120㎡的整家店；皮阿诺甚至以“零投入做轻高定”的加盟政策吸引加盟商，提出(chū)“一城一商，一城一策，核心城市‘0’元做定制”。

对此(cǐ)，有业界人士认为高线(xiàn)城市经销商的赚钱效应压力(lì)非常大，三线(xiàn)以下城市(shì)对于家居(jū)企业是一个(gè)非(fēi)常重要的市(shì)场机会。而这同时也是(shì)普遍家居企业门店(diàn)增长的主要原因。

另一方面，对于一(yī)二线城市的经销商而言，其盈利能力受到更严苛的考核。面对消费(fèi)者日益(yì)增长的个性化、一站式购物需求，家居(jū)企业纷(fēn)纷寻求向“大家居”、“整(zhěng)家”、“整(zhěng)装”等概念转型，力求通(tōng)过提供更加(jiā)全面、便捷、个性(xìng)化的家居解决方案，来增强客户粘性，提升品牌价值。而这在终端店(diàn)态上，也就要求更多的大店、集合店刺激消费需求。例如慕思(sī)V6家居在杭州的千平(píng)大店、源氏木语在上(shàng)海徐汇(huì)万科广场的首家千平旗舰店、以及林氏家居超1800m²的(de)首家旗舰未来店。

因此未来范(fàn)居士认为定制家居行业的门(mén)店扩(kuò)张有两个方向，其一，下沉渠道的小店、微店(diàn)会越来越多，这作为(wèi)企(qǐ)业经销渠道正向增长的(de)重(zhòng)要举措(cuò)。其二，大(dà)店、体验(yàn)店也会(huì)逐步增加，这将是一(yī)二线城市(shì)门店(diàn)优化的(de)重要(yào)方向(xiàng)之一。

写在最后：

那(nà)么(me)作为企业增长命脉的经销商应该如何活得更好？顶(dǐng)固营销总经理但咸熙曾在与泛家居圈创(chuàng)始人周忠的对话访(fǎng)谈中谈到用户(hù)圈层沉淀(diàn)对于经销商存活的重(zhòng)要性。他提到，一线城市经销商由于前期门店快速扩张，过于依赖流量红利，以(yǐ)至于(yú)面对当前流量下行和消费(fèi)遇冷的(de)行业困境，前期的门店(diàn)大多都变成了负资产，生(shēng)存(cún)艰(jiān)难。而反观一些三四线城市做用户圈层，靠人脉和口碑获客的一(yī)些经销商(shāng)，其生存压力受行业大环境影响小，盈(yíng)利反而不错。

因此从经销商层(céng)面看来，维稳老客户，挖掘新客户，或许是目前经销商活下去的(de)重要途径。

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