中小券商“机构客户协同服务体系”建设实践与启示

近期，中央金融工作会议、中央经济工(gōng)作(zuò)会议以及国(guó)务(wù)院印发《关于加强监管防范风险推动资本市场高质量发展(zhǎn)的若干意(中小券商“机构客户协同服务体系”建设实践与启示yì)见(jiàn)》，相继(jì)提出(chū)“强化企业科技创新主体地位，鼓励发展创业投资、股权投资”等要求，为证券行业做好资(zī)本市场改革发展等各项工作(zuò)提供了根本遵循。

广东证监局联(lián)合东(dōng)莞证券成立课题组，立足“推(tuī)动数字(zì)金融高质量发展(zhǎn)，服务科技企业高水平发展”愿(yuàn)景(jǐng)，成(chéng)功申报并立项中国证监会科技监(jiān)管年(nián)度重点(diǎn)课(kè)题《证券行(xíng)业大客户协同服务体系建设研究》，从监管和(hé)经 营融合视角研究大机构业务数字化发展战(zhàn)略与路径。其中特别围绕协同发展体(tǐ)系(xì)与机制、商机管理与穿透 式(shì)服务、数据安全(quán)与流
通等三大主题，结合东莞(guǎn)证券实际(jì)与(yǔ)实践，分析、总结若(ruò)干经验与启示，为 中小券商打造机构业(yè)务发展核心竞争力和提升机构客(kè)户综合金融服务能(néng)力提(tí)供思路。

机构业务组织制度

与服务方法优(yōu)化

课题组以“丰富东莞(guǎn)市(shì)企业与资本市场连接桥
梁”为主(zhǔ)要切(qiè)入点，立足成本敏感型、机制灵活型定位，以系统平台建设为抓手，研发上线(xiàn)“天地通”机构业务协同平台，用技术力量重塑业务治理理念与流程，全面整合(hé)“大经(jīng)纪+大投(tóu)资+大投行”业务资源，形成“投融保(bǎo)研”联动发展模式，产生了(le)较好的经(jīng)济效益与社(shè)会(huì)效益。

（一）组织与制度。成立(lì)制定机构业务发展战略和政(zhèng)策 的核心机(jī)构(gòu)（机构业务发(fā)展委员会(huì)），由证券(quàn)机构各个条线的中高层(céng)管理人员(yuán)组成；委员会下设机构业务运营部
，专门负责机构业(yè)务的(de)日常(cháng)运营与供需撮合、商机线索(suǒ)及时发现与下发 、数据信息服务统筹等工作。这(zhè)种相对独立的组织体系(xì)有助确保(bǎo)机构
业(yè)务的稳(wěn)定运行，常态化汇聚、精准化对(duì)接模式有助提高业务(wù)的执行效率。

制度方
面，创新性采用“平台(tái)启发(fā)中小券商“机构客户协同服务体系”建设实践与启示业务”一体化建设思路(lù)，围绕
高频(pín)和重点机构业务的全周期展业，优化机构服务机制规范和考核举措。一是
制定《各单位机构业务协同工作(zuò)管理机制》《数据安全隔离与共享机制》，明确(què)协同工作的(de)流程(chéng)和各部(bù)门责(zé)任划分，设置协同保护期，强(qiáng)调信息(xī)录(lù)入规范，明确客(kè)户认定标(biāo)准(zhǔn)。二是建立《商(shāng)机管(guǎn)理机制》，明确商机分派标准，完善商机发现与处理工作流程及相关评估监督制度，围绕任(rèn)务跟进（如拜访反馈）进行考核统计，调整交叉销售奖金判定(dìng)标准，加大(dà)管(guǎn)理人员协同指标考核权重等。三是完善《机构客户进行分类分级办(bàn)法》，将高净值个人、企业、机构投(tóu)资者、政府、同业(yè)金融机构等(děng)按(àn)照业务开(kāi)展(zhǎn)潜力分类分级，探(tàn)索客户培(péi)养池与主客户经(jīng)理(lǐ)制度等。

（二）协同服(fú)务 方法。课题组提出组建融合敏捷协作、产品设计、运营(yíng)推广的
专家团队模式和平台运(yùn)行(xíng)方式，不断拓(tuò)展投研、投资、投行等不同协同形(xíng)式，如私募客户(hù)服务中衍生品、融券(quàn)、技术服(fú)务、投(tóu)研(yán)服务的(de)协同，上(shàng)市公司服务中回购增持、机构理财(cái)、资产配置、现金管理的协(xié)同，细(xì)化各类(lèi)协同方式的具体推 进举措：一是深化针对东莞地区先进制造企业的研究协同赋能(néng)，做好企业(yè)战略(lüè)规划、企业风险防(fáng)控等领域研究支撑；二是加强与(yǔ)东莞地区银行、政府投资机构等合作，共同成立一定规模(mó)的地方型扶持基金，加强“政府平台投资+政府(fǔ)推动+东(dōng)莞证券保荐(jiàn)”联动；三是整合并发掘东莞地区客户在交易、融资、投(tóu)资咨询、资产配置等方面需求，探索产品配(pèi)置优化(huà)型服务(wù)模式；四是创新多样化平台运营(yíng)手段，制定机构(gòu)业务服务(wù)能力提升(shēng)计(jì)划(huà)，发布机构业务(wù)展业百科全书，分享优秀协同案例(lì)，定期开展(zhǎn)培(péi)训活 动。

商机精准发现

与触达算法应(yīng)用

结合金(jīn)融科技发展趋(qū)势，课(kè)题组将“机构业务商机管
理(lǐ)为纽带，贯穿发现、流转、利用、考核、收益分配全过程(chéng)”作为(wèi)主要研究方向，将业务领域的知识逻辑和指标(biāo)进行联动，构建商机的判断标准，定期筛(shāi)选如再融(róng)资、并
购(gòu)重组、股权投(tóu)资(zī)、保本浮动收(shōu)益凭证等业务的潜在(zài)客户群(qún)体 。

（一）商机有效触达(dá)。一是通过分析潜在(zài)客户与员工之间的多样
化(huà)触达路径(jìng)，如企业高管(guǎn)在证券(quàn)公司开户(hù)触(chù)达、已服(fú)务客户的股权关系(xì)触达等 ，量化关系权重并设(shè)计对应推送规则。二是针对投资项目“看(kàn)不懂”等问题，提出企业科技能力的数字化评测方法体系，并(bìng)重点在专(zhuān)业文(wén)本可理解性方面充分引(yǐn)入(rù)科技工具(jù)，从可理解性角度提升触达体验。三是(shì)构建机构客户网络(luò)，中小券商“机构客户协同服务体系”建设实践与启示引入(rù)链接预测等图挖掘前瞻(zhān)技术，创新机构(gòu)客户内部人(rén)员关系(xì)推断、关键人员识(shí)别等场景应用，从触达对象选(xuǎn)择视角提升触达成功率。四是进一步打通、联动(dòng)客(kè)户服务类、员工赋能(néng)型(xíng)平台体系建(jiàn)设，如投顾平台(tái)、交易平台(tái)、财务核算平台(tái)等，向“机构客(kè)户(hù)的综合服务体系”进行功能延伸。

（二）商机精准发现(xiàn)。课题组在业务规则的商机发现基础(chǔ)上，探索使用自(zì)然语言处(chù)理、关(guān)系图谱等技术来(lái)从企业公告、客(kè)户相似性等(děng)多角度拓展商机来源。一是通过整合产(chǎn)业(yè)链、供应链、工商(shāng)关系、客户服务(wù)关(guān)系、拜访关系等(děng)数据构建异(yì)构网络图谱，将“专精特新”“战略新兴
”产业客(kè)户与东莞证(zhèng)券客户体系相结合，助力更(gèng)广泛的商机(jī)挖掘。二是提(tí)出基于图半监(jiān)督学(xué)习的客户商机挖掘应(yīng)用模型，在真实场景(jǐng)A/B测试中取得明显成效，成功解决正(zhèng)负样本(běn)缺失、有效特征不足等问题(tí)。三是探索大模型在客户拜访记录意图识别、各业务开展(zhǎn)知识(shí)库问答等(děng)领(lǐng)域的应用可行性，丰富机构客(kè)户服务科技(jì)生态链。四(sì)是通过构建事件影响力传播模型并(bìng)应用于商机发现，对(duì)事 件(jiàn)影(yǐng)响下(xià)的商机发现等专业领域复杂问题形(xíng)成(chéng)决(jué)策支持，如分析“新冠疫情(qíng)”事件对上市公司的影响，进而发掘企业(yè)财(cái)务(wù)顾问、资金管理等业务商机。

数据合规场景
化应用

的新型基础设施构建

聚焦投(tóu)行与投资、财富管理与 资产管理、服务企业(yè)与服
务企业家等业务联动协同，围绕提供高附(fù)加值的投融资、交易(yì)服务等领域，课题组以“外 部生态客户数据共享与内部关联”为出(chū)发(fā)点，建立(lì)健全“重点企业信息跨组织(zhī)跨部门收(shōu)集(jí)共享”的
基础(chǔ)设施。

（一(yī)）客户数据安全。在安全方面，按照“数据清单(dān)开放、申请审核制、客户名称强(qiáng)制(zhì)共享”多(duō)模式
并行原则，建(jiàn)立平台访问控制和身份验证(zhèng)机制，定义多种角色(sè)权限(xiàn)类型，定期进行安全审计和监控，对机构客户的客户(hù)联(lián)系人、合作(zuò)业务和拜访记录等信息隔离。下一步，立足粤港澳大湾(wān)区产业园(yuán)区转型趋势，针(zhēn)对初创(chuàng)企业“投贷联动”“投(tóu)保联动”“创投租(zū)赁(lìn)”等(děng)场景(jǐng)，将探索与地(dì)方(fāng)政府(fǔ)部(bù)门、区域股权市场、金融机构(gòu)、中介机构等关于中小(xiǎo)微(wēi)企业数(shù)据融合共享的可行方式路径与(yǔ)区块链等新型基础设施(shī)，推动建(jiàn)立中(zhōng)小券商以“产(chǎn)业园
区”为重点的综拓业务客户(hù)深度(dù)运营数字化模式
。

（二）客户数据流通利用。课题组(zǔ)已开展实施机构客(kè)户数(shù)据场景利用行动计划，如基于关键信息提取的企业“资本市场画像”生成、基(jī)于线上线下数据融合的股权激励业务(wù)潜在企业(yè)客户挖掘等。下(xià)一步，将根(gēn)据《中(zhōng)共中央 国务院关于构(gòu)建数据(jù)基础制度更好发(fā)挥数(shù)据(jù)要素作(zuò)用的意见》等(děng)相关文(wén)件精神，结合上市公司股权激励、私募量化(huà)交易等具体(tǐ)机构业务(wù)运行特点，厘清数据供给、使用、管理的权责义务。研究(jiū)论证数据(jù)要素与资本市(shì)场融合的相关(guān)创新试点，基于收益、成本维度进一(yī)步进行(xíng)数据价值测(cè)度等(děng)，在满足客(kè)户(hù)认定、商机认领、业务协同等(děng)“唯(wéi)一性”约束下引导各(gè)单位双向 公平授权(quán)，最大化激发机构客户数据流通与共享的动力。

（本文作者：广东证(zhèng)监局 陈晓光；东莞(guǎn)证券 刘(liú)志繁、廖倡）

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