口子窖风光不再！曾保持8年的“榜眼”地位，何故拱手相让？

　　作者︱懂酒哥

　　在安徽(huī)省内4大(dà)酒(jiǔ)企的激烈角逐中(zhōng)，古井(jǐng)贡(gòng)酒已稳坐徽酒龙(lóng)头的宝座地位，而关于 徽酒第2把交椅的争夺，则显得
尤为焦灼。

　　目前，迎驾贡酒继续以规模与净利润的稳步攀升之势(shì)，展现其强劲实(shí)力；与此同(tóng)时，曾长期(qī)保持领跑姿态(tài)的(de)口子窖则似乎遭遇了前所(suǒ)未(wèi)有的挑战。

　　口子窖在过去的8年里，凭借(jiè)着出色的综合表现，曾一度将迎驾贡酒远远甩在身后。然而，时至2023年，迎驾贡酒凭借卓越的业绩数据，实现(xiàn)了对口子窖的反(fǎn)超。这一转折不禁让人深思：曾经
的(de)徽酒亚军口子窖，究竟在哪些关(guān)键环节上略(lüè)显不足，才导致了在(zài)这场徽酒(jiǔ)领域的激烈竞争中暂时失去了(le)领先的优势？

　　两酒企营销策略不(bù)同

　　口子窖第二的时间更长

　　徽酒老大地位稳如泰山，老二的争夺异常激烈。懂酒哥通过回溯口子窖和迎驾贡酒自(zì)2011年至2023年的扣(kòu)非(fēi)净利润历程，发现口子窖的(de)亚军称霸时间更长。

口子窖风光不再！曾保持8年的“榜眼”地位，何故拱手相让？ms-style="font-L">　　在(zài)2011至2014年间，迎驾(jià)贡酒以其更为可观的(de)利润规模占据了领先地位(wèi)。然而，自2015年起至2022年间(jiān)，口子窖(jiào)实现了逆袭，不仅在利润上实现了(le)对迎驾(jià)贡酒的反超，更在
2019年达到了巅峰，当年公司扣非(fēi)净利润(rùn)高达16.53亿(yì)元 ，相比之下，迎(yíng)驾贡酒则为8.75亿元(yuán)，两(liǎng)者之间的(de)差距拉
大至(zhì)7.78亿(yì)元(yuán)。

　　但自(zì)进入2023年，局势(shì)再次发(fā)生了逆转。迎驾贡酒以22.33亿元(yuán)的扣(kò口子窖风光不再！曾保持8年的“榜眼”地位，何故拱手相让？u)非净
利润重新夺回(huí)了(le)优势地位，相较于口(kǒu)子窖的业绩(jì)，领
先了5.35亿元之多。

　　虽然都(dōu)是地方酒企，但口子窖和迎驾贡(gòng)酒的(de)营销(xiāo)策略不一样。口子窖(jiào)注(zhù)重通过区(qū)域总代模式
和“一地一策”运作方式实现低成本快速扩张和市场灵活性；而迎驾(jià)贡酒则通过厂商合作模式、发力高端产品销售(shòu)和体验式营销等 方式提升品牌影响力和市场竞争力。

　　从经销商网络的角度来看，截至(zhì)2023年末的数据显示，迎驾贡酒似乎更能有效维系并扩大其经销商体系，其经销商总数达到了1385个，超越口子窖的904家。

　　此外，地域分布的(de)先天条件也对两家企业的市场竞争力产生了深远影响。迎驾贡酒坐拥相对优越的地
理位(wèi)置，六安市紧邻合肥(féi)市，近年来抢抓(zhuā)长三角一
体化发展、与上海对口合 作、合六(liù)同城(chéng)化等重大(dà)发展机遇，为其产(chǎn)品的市场扩展与品(pǐn)牌塑造铺设了便捷的通道。而口子窖则地处淮北市，这一地理因素虽赋予了其独特的文化底(dǐ)蕴，但同时也对其省外市场的开拓构成了一定程度的挑战，导致其(qí)在(zài)省外(wài)业务的收入占比(bǐ)上相对较低。

　　高毛利率也有代价(jià)？

　　高库(kù)存和销(xiāo)售支出

　　通过毛利(lì)率数据的对比，口子窖始终展(zhǎn)现出优势，其毛利率长期保 持(chí)对迎驾贡(gòng)酒的领先态势。特(tè)别是(shì)2018年，口子窖的毛利(lì)率高(gāo)达(dá)74.37%，与(yǔ)迎驾贡酒(jiǔ)之间拉开了13.44个(gè)百分点的(de)差距。这一高(gāo)毛利率水平，表(biǎo)明口(kǒu)子窖酒品在当地市场的溢价(jià)口子窖风光不再！曾保持8年的“榜眼”地位，何故拱手相让？能力。

　　在高端酒品(pǐn)领(lǐng)域，口子(zi)窖近些年来打造兼香518品牌，还(hái)从口子(zi)窖(jiào)5年型、6年型到(dào)10年型(xíng)，乃(nǎi)至30年型等(děng)多个(gè)年份系(xì)列，再到(dào)小池窖特酿等顶级产品，每一款都凝聚了优质原料与长(zhǎng)时间陈酿的精华(huá)，口感醇厚细腻(nì)，香气层次丰富(fù)，满足了不(bù)同消费者的品鉴需求。

　　然而，高毛利率背后也暗藏(cáng)着挑战，即高昂的成(chéng)本负担。一个不容忽视的问题是存货周转天数的延长，这反映出(chū)由(yóu)于产品定价策(cè)略偏高，市场接纳度(dù)受到一定影响，进而制约了(le)产品(pǐn)的流通速度。

　　数据显示，2024年
上半年，口子窖(jiào)的存货周转天数(shù)位列白酒企业第5高，达到1242天，远超行(xíng)业(yè)平均水平的52.86%。相比之下(xià)，迎驾贡酒则展(zhǎn)现出更优的存货(huò)周转效(xiào)率，其存货风险相对较低(dī)。

　　此外，从销售费用维度审视，口子窖虽(suī)坐拥高毛利率，却也不得不以较高的销售费用作为支撑。今年上半(bàn)年，口子窖的销售费用达到4.76亿元(yuán)，而迎驾贡酒则(zé)为(wèi)3.02亿元。更为明显的是(shì)，口子窖(jiào)销售费(fèi)用占营收比重高达15.04%，远(yuǎn)高于迎(yíng)驾贡酒的7.99%。

　　这一现象表明，尽管口子(zi)窖在毛(máo)利率(lǜ)上
占据优(yōu)势，但在销售领域的重金投入却对其净(jìng)利率构(gòu)成了拖累，影(yǐng)响了整体盈利水平。相比之下，迎驾贡酒凭借更为(wèi)高效的(de)销售策略，实现了更高的净利(lì)率，较口子窖高(gāo)出6.57个百分(fēn)点。

　　股权(quán)结构分(fēn)散

　　且以个人为主

　　高毛利率为口子窖带来了较高(gāo)盈利质量，但同时也伴随着(zhe)相应的高风险。除此之外，懂酒哥还发现两家企业在股权结构上存在着明显差异。

　　尽管同为民营企业，迎驾(jià)贡酒在股权结构上展现出更为集中的(de)特点(diǎn)。其控股股东董事长倪永培(péi)拥有高达72.22%的持股比例(lì)。此外，前(qián)十(shí)大股东名单中(zhōng)，六安市慈善(shàn)基金会作为第二(èr)大股东赫然在列，其国企背景为迎驾贡
酒增添了资源与支持。

　　反观口(kǒu)子窖，其股权结构则显得相对分散。控股股东徐(xú)进的持股(gǔ)比例不足20%，而第二大股东同样为个人投资者，持股比例为11.70%。引(yǐn)人注目的是，口子窖前十大股东的总体持股占比仅为47.61%，这一数字在A股(gǔ)市场的20家白酒企业中相对偏低。相(xiāng)比之下，迎驾贡酒前十大股东的持股占比高达82.57%，这种(zhǒng)股权集中度(dù)的差异，或许在无形中影响了企业的(de)决策效率和(hé)战略方向的清晰度。

　　总(zǒng)结而言，口子窖输在了(le)全国化进程不及(jí)预期，高毛利率的(de)反噬，以(yǐ)及分散的股权(quán)结构。如今，迎驾贡酒已从昔日的“老三(sān)”位(wèi)置成功反超，其发展历(lì)程也为行业内(nèi)外提供了启示。

　　来源(yuán)：懂(dǒng)酒谛(dì)

责 任编辑(jí)：李显杰

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