近年来，设立企业(yè)家办公室已成为券商探索财富(fù)管理创新业务的新风口。2023年下半(bàn)年以来，中信建投、海通证券、银(yín)河证券、国(guó)泰君安证券等多家(jiā)头部券商成立企业
家办公室。券商中国记者了解(jiě)到，一些大中(zhōng)型(xíng)券商也正在观望该业务的发展(zhǎn)前景。

券商中国记者与多家头(tóu)部券商的业务(wù)负责人交流后发现，企业家办公室是一项综合性、平台型(xíng)的(de)长期 业务，券商(shāng)各个业务部门之间的(de)协同是一大难点，也考验着券商的战略定力。同时，如何服务好企业家客(kè)户的综合性需求，也考验着一线业务人员的专业能力与(yǔ)综合素质(zhì)。

竞相投身企办赛道，头部(bù)券商打法(fǎ)各异

纵观证(zhèng)券行业，企办业务已俨然成为头部(bù)券(quàn)商“标配”。中信证券入局较早，2021年即已开(kāi)展该业务。最近一年(nián)来，证券行业布局该业务的脚步明显加速(sù)，仅2023年下半年，就有中信建投、海通证券、中国银河证(zhèng)券、国泰君安证(zhèng)券等多家头部券商相继宣布成立企(qǐ)业家办公室。

“探索自身核心(xīn)竞(jìng)争力，是(shì)每个(gè)券商企办业(yè)务面临的难题和(hé)挑战。”中信建(jiàn)投(tóu)相关负责人告诉券商(shāng)中(zhōng)国(guó)记者，核心竞争力的树立，不仅基于对业务的深刻理解(jiě)，更与各公司独特的(de)禀赋和深厚的文化底蕴紧密相连。

券(quàn)商中国记(jì)者(zhě)采访及梳理公开(kāi)资料发现，各头部券商的(de)打法各有不同。

中信证券(quàn)最早在2021年就(jiù)成立了(le)企业家办公室(shì)，服务(wù)内容覆盖股权激励(lì)、战略配售、综合减持、流动性管理、衍生品投资、股权投资(zī)咨询、境外服务咨询等等。此外，中(zhōng)信证券还(hái)在2023年设立中信证(zhèng)券企业家办公室（香(xiāng)港）服务(wù)品牌。

中信建投采用的是“1+1+N”的客户综合服务模式 ，即指1位客户+1个大客户经理+全业(yè)务(wù)平台协同，为客户提供优质的一(yī)、二级市场服务，并同时拓展更加综合及精细化的服务，支撑起综合﹑复杂(zá)﹑灵活的客户
需求。

海通证券组建了(le)五大区域企业家办公室团队(duì)，融(róng)合不(bù)同职能岗位核心骨干，以团队联合拜(bài)访(fǎng)、联 合活动等方式常(cháng)态化覆盖企业和企业家客
户，实现投行业务与企业金融及(jí)私人金融业务的增量(liàng)转换。

海通证券相关(guān)人士介绍，自海(hǎi)通企业家办公(gōng)室服务品牌发布(bù)以来，落地了股(gǔ)票、资金家族信(xìn)托投资顾问业务，初步搭建了海通企业(yè)家客(kè)户大类资产配(pèi)置及权益服务体系。同时(shí)，该公司开展了(le)“家族财富管理万里行”、“医养研修(xiū)院”、“海洋荟”等系列客户活动(dòng)。

银河证券加速入局！企业家办公室成券商财富管理新风口，揭秘五大样本打法an>“星耀企
业家办公室”在业内首推“企业与家”服务(wù)理(lǐ)念，重点面向(xiàng)企业家(jiā)及其家庭成员，围绕圈层(céng)打造专属权(quán)益服务体系(xì)，以企业家办(bàn)公室会员服务为纽带，链接 “企业与家”，打造了价值管(guǎn)理、企业治理、财富管理、股份
服务、家族传承、公益(yì)成长(zhǎng)等六(liù)大服(fú)务体(tǐ)系。

国泰(tài)君(jūn)安企业家办(bàn)公室则构建了“1+1+N”陪伴式的服务体系，总分携手、相(xiāng)互赋能，总部通(tōng)过强大的数据库进行数据挖掘和分 析客群，制定投资方案与投资计(jì)划，分支机构触达客户，KYC，总分共同维护客户，共同促进(jìn)业 务(wù)落地。

本质上是内部协同能力的竞争

券商中(zhōng)国记者了解(jiě)到，券商系企办作(zuò)为一项新业务(wù)，具备平台化、综合化的属性，券商(shāng)各个业(yè)务部门(mén)之间的(de)协
同是一大难点。同时，如何服务好(hǎo)企业家客户的(de)综(zōng)合性需求，也(yě)考验着一线业务人员的综合(hé)素质。

“对一(yī)线客户经理的专业能力要求非(fēi)常高(gāo)。‘企业家办公室’业务不是一种业(yè)务，而是包括零售、机构(gòu)、投(tóu)行、资管等多条业务线 ，甚至(zhì)面临高净值(zhí)客(kè)户时的(de)精神层面交流，都对客户经理提(tí)出(chū)了综(zōng)合
素质的要求(qiú)。”国泰君安相关负责
人告(gào)诉券商(shāng)中国记者(zhě)。

在中信建投证券相关负责人看(kàn)来，企业家办公室主要有两(liǎng)个业(yè)务难点：第一，业
务具有复杂性与综合性、客户需求多样性与灵活性等特点(diǎn)，企业家办公室需(xū)要强(qiáng)大的综(zōng)合协调能力，以高效地(dì)整合各类资源；第二
，业务开发周期却相(xiāng)对漫(màn)长，要求(qiú)券商具备充分的耐心和(hé)定力。

据银河(hé)证券相(xiāng)关负责人介绍，企办业务的(de)难点在于需要整合内外部(bù)多方资源，形成系统化的服务体系，券商(shāng)不仅要加强(qiáng)内部(bù)协同能 力建设(shè)，而(ér)且需要(yào)设身处地地 置身于(yú)客户视(shì)角，解决客户(hù)痛点。“能够(gòu)切实做到‘以(yǐ)客户为中心’，搭(dā)建科学的运转机 制，建立合(hé)理的组织框(kuāng)架和(hé)展业逻辑，不断创新服务内容 ，同(tóng)时能基于自身资源禀赋
优势(shì)，突出服务(wù)特色，这些都(dōu)是(shì)避免(miǎn)同质化服务的(de)关键。”

海通证(zhèng)券相关负责人表示，企(qǐ)业家办公室业务面临考核导 向、内部有(yǒu)效协同等难点，需要机构本身以(yǐ)战略眼光(guāng)独(dú)立定位此项业务，充分向客户证(zhèng)明业务独立性、利益一致并保(bǎo)持战略定力。

“当(dāng)前企业家办公室业(yè)务尚处于(yú)早期发展阶段(duàn)，各家(jiā)券商均通过整合内外部多方资源向客户进行综合服务输出，本质上是一次内部协同能力的竞争。决(jué)定未来(lái)竞争格(gé)局的因素还包括对企业家办公室各类细(xì)分(fēn)业务的(de)理解深度、客户基(jī)础与触达 频率、有(yǒu)效的(de)团队组织等。”前述海通证券人士告诉券商中国(guó)记者。

“企办”不同于“家办”

券商中国加速入局！企业家办公室成券商财富管理新风口，揭秘五大样本打法记者注意到，除(chú)了当下最热的企办业务以外，“家族办公室”业务也是(shì)近几年券商财富管理一大热词。

中金公司2019年设立了中金环球家族办公室（GFO），兴业证券2020年(nián)成立兴证财富家族办(bàn)公室，两(liǎng)家券(quàn)商均(jūn)聚焦高净值家庭财富管理，也对企(qǐ)业家群体有所覆盖。

据中信建投相关负责人介绍，家族办公室与企业家办公室尽管都具备(bèi)“办公室”的基本(běn)属性，即通过一系列服务(wù)，特别(bié)是金融(róng)业务，来管理和服(fú)务(wù)高净值客户群体，但二者在具体运作和应用场景(jǐng)上存在显(xiǎn)著差别。

具体而言(yán)，家族办公室更多地应用于银行、信托机构(gòu)或某些第三方财富管理机(jī)构(gòu)中，其核(hé)心业务(wù)模式围绕着“家族信
托+产品投资”构建，辅以多样(yàng)化的增值服务(wù)，旨在为家族(zú)财富的长期稳健增值和传承提供全方位支持。

企业(yè)家办公室更专注于为“企(qǐ)业”，特(tè)别(bié)是上市企业，以及“企业家(jiā)”，尤其是股东，提供一体化的综合金融服务。这(zhè)些(xiē)服务不仅涵盖家族信托业务和产品投资，还(hái)根据企业和企业家复杂多样的需求(qiú)进行定制。证券(quàn)公司在这方(fāng)面具有(yǒu)得(dé)天独厚的(de)优势，在企业辅导上(shàng)市的过程中，能够深入了解“企业(yè)”和“企业家”的各类需求(qiú)，从而快(kuài)速准确地响应其金融需求。

“企业家人(rén)群的需(xū)求也具备特殊性。因为财富来(lái)源往往与(yǔ)其企业发(fā)展紧密相 关，他们往(wǎng)往对于投加速入局！企业家办公室成券商财富管理新风口，揭秘五大样本打法融(róng)资一体化服务有较多需求，需(xū)要通(tōng)过产业经营和资本(běn)运营来实现财富增长，而这正是券商的服务优势。券商可以通过完备(bèi)的投(tóu)融资(zī)服务体系，为企业家提供(gōng)定制化方案，帮助企业家进行资本运作和 企业扩张。同时，券商(shāng)还 可(kě)以(yǐ)为企业家提(tí)供专业化投资建议，从而(ér)帮助企业家实现(xiàn)资产的长期保值增(zēng)值。”银河证券前述人员表示。

海通(tōng)证券相关负责人告诉券商中国记者，企业家办公
室(shì)把(bǎ)服务(wù)对象倾向(xiàng)性地定位于企业家客(kè)户群体(tǐ)，体现的(de)是券(quàn)商对企业家群体当下需求的充分 理解。券商系企业家办公室强调的是券商以企业投融资业务为 基础向企(qǐ)业家个人、家庭、社(shè)会(huì)需求(qiú)端延伸的业务特征。

其次，不同机构在财富管理大生态中扮演不(bù)同的角(jiǎo)色，券商企办天然具备投行(xíng)、投研和投资的业务基因，围绕客户(hù)的股权资产提供优质服务，为客户提供更具产业视角的一(yī)二(èr)级市场投融资服务。

责编：桂衍民‍‍‍

校(xiào)对：姚远