上市银行私行升势强劲：11家AUM新增1.25万亿元

　　来源：中国经营报

　　本(běn)报记者慈玉(yù)鹏(péng) 北京报(bào)道

　　《中国(guó)经营报》记者近日梳理国有银行(xíng)及股份制银行半(bàn)年报发现，私人银行（以下简称(chēng)“私行”）业务普遍呈现上升趋势，13家上市银行(xíng)私行客户总量较去年年底增加13.88万人，提升(shēng)8.62%；其中11家上市银行私行资产管(guǎn)理规模(mó)（AUM）较去年(nián)年(nián)底增(zēng)加1.25万亿元，提升(shēng)7.14%。多家银行的私(sī)行(xíng)客(kè)户数量、管(guǎn)理资产规模实现双增。

　　从私行业务形态上看，目前家族办(bàn)公室(shì)、家族信托普遍成为银行私行业务发力点，产(chǎn)品丰富性(xìng)及服务模式不断优化；与此同时，银(yín)行亦不断优化调整客户分层体系和权益(yì)结构(gòu)，致(zhì)力存量客户精耕细作。

　　记者(zhě)采访了(le)解到，在商业银行净(jìng)息差持续承压的背景下(xià)，部分商(shāng)业银行将私行业务作为重要的业务增长(zhǎng)点，家族信托、家族办公室业务正在从跑马圈地(dì)阶段(duàn)上市银行私行升势强劲：11家AUM新增1.25万亿元进入模式升级和(hé)打造内功的阶段，成为业(yè)务增长的新(xīn)抓(zhuā)手；另外，当前围绕高(gāo)净值客户的竞争激烈，银行(xíng)需优化客户分层体系和权(quán)益结构，精准匹配资源，提升现有客户的满意(yì)度和忠诚度。

　　加码(mǎ)家族办公室、家族信托

　　剔除未公示相关数据的银行机构，记者统计发现，国有(yǒu)银行及股份行中，11家上市银行(xíng)上半年私行(xíng)业务客户数、管理资产规模均实现双增长。

　　国有银行方面，例如截至6月末(mò)，工商银行（601398.SH）私行客户29.6万户(hù)，较(jiào)上年年末增长12.6%，管理(lǐ)资产3.41万亿元，较(jiào)上年年末增(zēng)长11.2%；建设银行（601939.SH）私行客户23.54万人，较上年年末增长10.59%，客户(hù)金融资产达(dá)2.70 万亿(yì)元，较上年年末增长 6.93%；交通(tōng)银行（601328.SH）私行客户9.09万户，较上年年末增长8.76%，客户资产规模1.25万亿元，较上年年末增长6.89%。

　　股份行方面(miàn)，截至6月末，兴业银(yín)行（601166.SH）私行客户(hù)月日均数(shù)74109户(hù)，较(jiào)上(shàng)年(nián)年末增长(zhǎng)7.16%，客户新(xīn)增数创近年新高，客户月日均(jūn)综合金融资产 9162.76亿元，较上年年末增长 7.17%；浙商银行（601916.SH）私行客户(hù)14084户，较年初增长15.55%，私行客(kè)户金(jīn)融资(zī)产余额2049.15亿元，较年(nián)初增长(zhǎng)11.87%；招商银(yín)行（600036.SH）私行(xíng)客户门槛为“月日均全折(zhé)人民币总资产在1000万元及以上”，截至(zhì)6月末(mò)私行客户数为15.84万人(rén)，较上年增(zēng)长6.上市银行私行升势强劲：11家AUM新增1.25万亿元44%，但该行未公示私行资产管理规模情况。

　　通过梳理发现，家族办公室、家族信托成为私行(xíng)业务重要发力点。多(duō)家银行(xíng)公示(shì)了私(sī)行业务中家族信托、家(jiā)族办公室相关增长情(qíng)况(kuàng)。例如，中国银行（601988.SH）2024年半(bàn)年报提及“加快家族(zú)信托业务(wù)发展，家族信托客户比(bǐ)上年年末增长52.83%，落地非上市公司股权信托”；农业银行（601288.SH）着力构建私行客户家企综合金融服务生态，家族信托规模新增超200亿元；建设银行披露(lù)家族信(xìn)托顾问业务(wù)管理规模达到1158.02亿元，保持(chí)同(tóng)业领先；光大银行（601818.SH）家族信托（含保险(xiǎn)金信(xìn)托）规模比上年年末(mò)增长(zhǎng)超170%。

　　从模式上看，家族办公室、家族信托不断完(wán)善。例(lì)如，工商银行推出“股票型家族信托”，慈善信托服务模式持续升(shēng)级，稳步推(tuī)进家庭服务信(xìn)托综(zōng)合顾问(wèn)业务发展，家业服务生态进一步完善；招商银行围绕传承需求，丰(fēng)富家族信托业务品种、创新服务方式，提(tí)供全生(shēng)命周期的财富陪伴，创新家族信托服务模式，设(shè)立公司法(fǎ)人慈善(shàn)信托。

　　中央财经大(dà)学证(zhèng)券期货研究所(suǒ)研究员(yuán)杨海平告诉记者：“近年(nián)来，家族信托、家族办公室业务的变(biàn)化主要体现在以下方面。其一，伴(bàn)随着第一代创业者财富传承需求的增长，家(jiā)族信托、家族办公室(shì)业(yè)务规模(mó)增长较(jiào)快(kuài)。其二，家(jiā)族信托、家族(zú)办公室业务正在(zài)从跑马圈地阶段进入模式升级和打造内功的阶段。其三，家族(zú)信托、家族办公室投资策略的专业化能力快速提升，业务模式、业(yè)务渠道的(de)创新更趋活跃。其四，家族信托、家族办公室行业生态总(zǒng)体处于优化过程中。”

　　中国银行研究院研究员杜阳告诉记者，近年来，家族信托和家族办(bàn)公(gōng)室业务经历了(le)明显的变化，主要体现在以下两个方面。一是规模扩张与结构升级。部分银(yín)行家(jiā)族信(xìn)托和(hé)家族办公室业务的规模已突破(pò)千亿元，这种快速扩展不仅仅是资产(chǎn)规模的(de)增长，还伴随着服务深度的提升(shēng)。服务内容从基础的财富传承、税务筹划扩展到(dào)全球资(zī)产配(pèi)置、家族治理、慈善(shàn)规划等。二是产品(pǐn)多样化。银行在设计家族(zú)信托和家族办公室产品时，越来越注重定制化解决方案，满足不同客户的复杂需求。通(tōng)过(guò)家族(zú)信托(tuō)，不仅仅实现财富传承，还涉(shè)及法(fǎ)律咨询、税务筹划、资产(chǎn)保护(hù)等多元需求(qiú)。

　　杨海平表(biǎo)示：“在(zài)商业银行净息差持续承(chéng)压的背景下，部分商业银行将财(cái)富管理业务作为(wèi)重(zhòng)要(yào)的战略支点，将私行业(yè)务作为重要的业务增(zēng)长点，匹(pǐ)配资源，搭建组织架构(gòu)，围绕高净值客户需求，大力提升投资(zī)策略能力，积极改进服(fú)务体验，并加大考核激励力度。可以预见，在当前的经济形势下，针对存量高净值(zhí)客户(hù)的争夺将更为激(jī)烈。”

　　客户分层体系再造

　　记者注意到，自去年12月至今，已经有多家银行调整了客户(hù)分层体(tǐ)系和权益结构。

　　例如，招商银行今年6月11日通过App发布了该(gāi)行M+会(huì)员体系调(diào)整(zhěng)公告。记者对比发现，调整后会员等级数量由9个等级调整为10个等级，且严格按照资产规模来划分等级。同(tóng)时，该行的会员有效期也(yě)从原90天缩短(duǎn)为(wèi)1个月，整体上呈(chéng)现“尾部整合，中部做细，高端做(zuò)精”的思路。

　　半年(nián)报中(zhōng)，中信银(yín)行（601998.SH）提及(jí)升级迭(dié)代“耀钻陪伴计划”私行分层服务体系，围绕私行客(kè)户“五主”需(xū)求，提供尊贵支付结算体验、全产品资(zī)产配置、专属个人信用贷款、财富传(chuán)承(chéng)服务以及企业综合融资服务，针(zhēn)对客户高(gāo)端活动和社交需求提供(gōng)“信者致远”“私(sī)享会”等专属活动；平安银(yín)行（000001.SZ）提及，私行业务方面，深化客上市银行私行升势强劲：11家AUM新增1.25万亿元(kè)户(hù)分层(céng)服务策(cè)略，强化差异化服务能力。私行客户(hù)经营方面，打造高端医养、子女教育(yù)、慈善规划等王牌权益，提供长周期、多策略的资产配置方案及财富(fù)传承方案。

　　另外，工商银行加(jiā)码实体企业家客户层的服(fú)务。截至(zhì)6月(yuè)末(mò)，该行“企(qǐ)业(yè)家加油站(zhàn)”突破1200家，累计举办各类活动超4000场。升级“工银 e企+”智(zhì)慧运(yùn)营平台，引入地理位置信息技术，积极(jí)拓(tuò)展企业家服务。

　　记者注意到，平安银行私行公众号发布的一篇文(wén)章中提及(jí)，2024年该行对权(quán)益结构进行了两(liǎng)次调整，便(biàn)于内部运营团队更好(hǎo)地根(gēn)据客户分层确立精确的服务机(jī)制(zhì)。按照客户权益(yì)资产的水平(píng)，平安银行将其划分为5个层级(jí)，财富（50万—200万(wàn)元）、钻石（200万(wàn)—600万元）、私人(rén)银(yín)行（600万—3000万元）、顶级私人(rén)银(yín)行(xíng)（3000万—1亿元）、家办（1亿元及以(yǐ)上）。

　　杨海平表示：“银行私行业务调整客户分层体系和(hé)权益结构原因是(shì)，当前零售银行业务竞争更为激烈(liè)，特别是(shì)围绕高净值客户的竞争进入存(cún)量客户(hù)争(zhēng)夺的白热化阶(jiē)段(duàn)。意识(shí)到这一点的商业银(yín)行先行一步，通过调整客户分层体系和(hé)权益结构，为高净值客户(hù)精准匹配资源，积极优化服务体验，进而达到(dào)提升私行客户综合贡献度的目(mù)标。”

　　杜阳表示，银行私行业(yè)务调整客户分层体系和权益结构的原因主要有以(yǐ)下(xià)几个方面：一是存(cún)量竞争(zhēng)加剧。随着新客(kè)户获取难(nán)度的增加，银行逐(zhú)渐迈入“存量用户深耕(gēng)”的阶段。此时，如(rú)何(hé)通过(guò)精细化的客户分层和权益结(jié)构，提升(shēng)现(xiàn)有客户的满意度和忠诚度，成为(wèi)银行发展的重点。二(èr)是资源优(yōu)化配置。通(tōng)过重新(xīn)划分客(kè)户层级，银(yín)行可以更合理地配(pèi)置内(nèi)部资源，确保高净值(zhí)客户获得个性化、定制(zhì)化的(de)服(fú)务。这种精准的服务不仅能够提升客户的体验，也有助于银行提升经营效率。三是(shì)差异化竞争(zhēng)需求。银行之间(jiān)的竞(jìng)争日趋激烈，简单的产品创新或服务拓展已难以拉开差距。通过客户分层(céng)体系的优化，银(yín)行能够为不(bù)同层次的客(kè)户提供更加精(jīng)准的服务，形成独特的竞争(zhēng)优势。

　　从权益(yì)结构调整方(fāng)向看，杜阳告(gào)诉记者，一是(shì)分层标准更细化。银行将高净值客户细(xì)分为多个层级(jí)，根据客户的资产规模、需求复杂性及长期价值进行(xíng)更精细的分层管理。例如，不同层级的客户享有不(bù)同的理财产品、投资(zī)机会(huì)和服务资源(yuán)。对超高净值客(kè)户和家族财富管理需求较高的客户，提供个性化、定制化的财(cái)富(fù)管理方案，包括家族信托、家族(zú)办公(gōng)室服务等(děng)更为复杂的金融服务，以满足家(jiā)族财富的传承和保值需求。

　　“二是权益结构更优化。银行通过调整客户的权益结(jié)构(gòu)，为不同层级客户提供差异化的专属权益。”杜阳表示，“高(gāo)层客户可以(yǐ)获(huò)得更优(yōu)质的财富(fù)管理、专属投资机(jī)会、定制化的金融解决(jué)方案，以及更(gèng)多非(fēi)金融服务(wù)，如(rú)法律咨询、税务规划和家(jiā)族事务(wù)管理等。除了传统的金融产品和服务，私行正加大力度提供涵盖医疗健康、教育(yù)咨询、文化(huà)艺术(shù)、社交(jiāo)活动等(děng)多元(yuán)化的生活权益，以提高客户黏性。这些增值服务帮助银行构(gòu)建(jiàn)更全面的客户服务生态系统(tǒng)。三是金融服务更智能(néng)化。银行加快数字化转型(xíng)，通过智能投顾、远程(chéng)服务等(děng)技术手段，提供更为便捷的投资和财富(fù)管理体验。数字化技(jì)术的应用(yòng)也帮(bāng)助银行提升服务效率、降低(dī)成本，同时(shí)确保客户隐(yǐn)私和安全。”

责任编辑：李桐

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