华宇佳业柴毅飞：在稳定生态中生长，7年增长100倍

产哥说(shuō)：

2024腾讯全球数字(zì)生态大会上，腾讯重(zhòng)申“把半条命交给(gěi)合作伙伴”，强调打造“稳定、开放(fàng)、繁荣、共赢”的产业生态。当前，宏观经济与商业环境充满不确定性，企业客户更加注重高(gāo)质量的(de)业务增长与市场(chǎng)拓展。然而，行业(yè)“内卷”焦虑(lǜ)、增量(liàng)市场的开拓(tuò)难题，以及数字化带来的挑(tiāo)战接踵而至，如(rú)何打破僵局、激活增长(zhǎng)潜力？

生态(tài)协作，或许是答案之一。长期以(yǐ)来，数字科(kē)技企业通过深厚的(de)技术(shù)积累和开(kāi)放的生态布局，正(zhèng)引领数(shù)字技术从根本上变革产(chǎn)业格局，寻求新增长。而数字生态的(de)构建，离不开每一个生态伙伴(bàn)的贡献与合作(zuò)，他们不仅是数字化浪潮中的实践者，更是创新与价值共创的推动者。

行业的未来，正在呼唤生态(tài)伙伴的集体智慧与协(xié)同能力(lì)。基于此，我们(men)推出“生(shēng)态伙(huǒ)伴(bàn)”系列专栏，旨(zhǐ)在挖掘并讲(jiǎng)述生态伙伴与腾讯云(yún)共(gòng)同成长、创新突破的故(gù)事。这些案例不仅展现了双方在数(shù)字化转型中的实践经验，也为未来的合作与发展提(tí)供了有益的参考。希望通过这些案例，更多企业能(néng)从中获(huò)得启发，找到适合自身的数字化发展(zhǎn)路径，共同(tóng)推动数(shù)字经济的持续进步。

首期我们将聚焦华宇(yǔ)佳业，看看这家企(qǐ)业如何在生态链上生长，用7年时间让营收增长了100倍。

主笔：石(shí)头

编辑：大川、乐乐

2017年云市场呈现出快速增(zēng)长的态势，华(huá)宇(yǔ)佳业也(yě)敏(mǐn)锐地嗅到了市场的机会(huì)，在(zài)邢台搭建了一个十几人的小团队，推广云计算业务。

当时，在(zài)这座距离北京仅4小时车程的城市里(lǐ)，“云计(jì)算”还是一个新鲜名词，对于这朵看(kàn)不见摸不着的“云”，大(dà)家感触不深。而短短7年后，华宇佳业就将“云”卖到了2亿规模，比第一年翻了 100倍。华(huá)宇佳业(yè)的人员(yuán)从十(shí)几人扩展到了五六百人的(de)规模(mó)，角色分工(gōng)上不仅有电销，还有直(zhí)销、技术、运营等。

实际上，工信部(bù)2018年印发《推动企业上云(yún)实施指(zhǐ)南(2018-2020年)》以来(lái)，中国(guó)云计算市场就(jiù)连续多年保持(chí)高(gāo)速增长，产业形(xíng)态加速进(jìn)化：一(yī)方面，企业主动上云的需求增多，尤其是中小微企业加(jiā)速上云；另一面，企(qǐ)业上(shàng)云进入业务决策时代，运营(yíng)和服务的占比(bǐ)逐渐(jiàn)加重。

早(zǎo)在2017年，华(huá)宇佳业便与腾讯云携手(shǒu)合作，成(chéng)为第一批(pī)入局云计算市(shì)场(chǎng)的企业。双方共同经历了从零起(qǐ)步、从业务新手逐渐成长为行业佼佼者的过程。

如(rú)今，市场增长(zhǎng)趋于缓和，存量竞争激(jī)烈，云市(shì)场的需求(qiú)开始发生新(xīn)的变化，激烈的价(jià)格竞争、AI与(yǔ)云计算的深度融合、低线城市和海外(wài)市场开始显露巨大的空间……面对接踵而至的挑战，华宇佳业又将如何找(zhǎo)到(dào)新(xīn)的赛道和增长点？

我(wǒ)们和柴毅飞聊了聊，希望他从企业(yè)内部的(de)视角，谈谈华宇(yǔ)佳业在与腾讯云的生态合作中，如何建立信任、找准角色并(bìng)创造价值。

下文为(wèi)访谈全文，有删减。

作为生态伙伴，进入云(yún)市场更需要定力和耐力

问：为什么很多企(qǐ)业在做云的(de)过程中，坚持不下来了？您认为进军(jūn)云市场最重要的是(shì)什么？

做任何事情我们都秉持一个观念(niàn)“恒(héng)以致远”，同样应用到企(qǐ)业管理和企业(yè)经营中去，也是要有长远的规划(huà)和长远的打算(suàn)。基于(yú)我们(men)对当前云市场的(de)判断，云计算对企(qǐ)业深入和融合会越来越深，我们期望通(tōng)过云计算去(qù)服务和赋能更多(duō)的企业用户。

做云(yún)业务需要(yào)定(dìng)力(lì)和耐力，想好了这一(yī)点，做好了(le)五到十年的规划(huà)，就不(bù)必过于忧心前期投入和产出的问题了。

如果只是想拉个十几个人的团队，今天做了就(jiù)做了，明天如果环境市场不(bù)好，就不做了，没有做好长期的规划就很难和腾讯一起携(xié)手同行(xíng)了。

问：2020、2021年确实是To B市场一个突飞猛进的阶(jiē)段。从您的角度(dù)来看，当时市场上面是有怎(zěn)样的一个(gè)风向，到底是政策的原因还是市场转型发展到了某一个阶段，导致大家(jiā)都(dōu)做(zuò)云？

首先(xiān)是市场到一定阶段(duàn)了。2020年云市(shì)场规模持续扩大。与此同时，许多企业开(kāi)始转向多云部署策略，这表明整个市(shì)场对云计算的认可度已经达(dá)到(dào)了一个新(xīn)的高度，市场教育已然完成。

同时，从国(guó)企到民营企业(yè)，从国家政策(cè)到(dào)市场环境，诸多利好因素在那几年集中涌现。2021年迎(yíng)来了数字化转型的热潮——各家企业纷(fēn)纷投身其中。而数字化转型(xíng)的基石便是IaaS层和公有云技术(shù)，这些因素共同促成了一(yī)个繁荣的市场景(jǐng)象。

问(wèn)：当时市场走向繁荣，华宇卖(mài)的腾讯(xùn)云的产品，有哪些(xiē)变化吗？

有变化，在(zài)市场初(chū)期快速增长的阶段，我们的收(shōu)入主要(yào)依赖于IaaS产品。然而，随着时间的(de)推移，音视频、数据库以及安全产品开(kāi)始在收(shōu)入结构(gòu)中占据一(yī)席之地，并且增长迅猛，达到了100%至200%的增幅。

随着合作不断深化(huà)，从IaaS、PaaS到SaaS，腾讯云产品生态不断丰(fēng)富(fù)。这为我们占领市场提供了有力的支持。换言之，仅仅依靠充足的资源投入是不够的，如果没有优质(zhì)的(de)产品作为支(zhī)撑，我们将难以明确战斗方向和策略(lüè)。

问：2020年到2021年的时候，华宇人员(yuán)拓展，然后业绩也随之(zhī)变多。背后有什么更深层次的(de)原因？

首先，在人员扩(kuò)充方面，我(wǒ)们采取的是逐步推进的策略(lüè)。从客户(hù)的角度来看，这是因(yīn)为我们前(qián)期积累了丰富的经验和资源；从人员的角(jiǎo)度来看，经过几年的(de)沉淀，许多员工已经具备了出色的销售能力。我们(men)的(de)团队(duì)结构合理，一个小组由八(bā)到十(shí)二名成员组成，上级还有云经理和(hé)云总(zǒng)监，整个(gè)销售(shòu)体系是完善的。

第二，厂商对我们的支(zhī)持力度也显著增强。以2020年(nián)为例，腾讯的不同产品团队亲自来到邢台(tái)，驻扎数天，为我们(men)的销售团队提供(gōng)培(péi)训和赋能。综合这些因素，促使我们短时间内快速取得显著的业绩回(huí)报。

打造差异化竞争，专注中长尾客(kè)户

华宇佳业柴毅飞：在稳定生态中生长，7年增长100倍ms-style="font-L strong-Bold color210">问：将客户群体锁定到中(zhōng)小企业，是腾(téng)讯给你们提的建(jiàn)议，还是你们自己摸索出来的？

我们自己摸索出来的经(jīng)验。拓展大客户并非我们的强项，经过深思熟虑，我们明确了目标(biāo)市场——中小企业。这部分客户构成了一个蓝海市场，虽然单个客户的体量不大，但数量众(zhòng)多(duō)且具有很强的持续性。更重要的(de)是，随着(zhe)这些企业业务(wù)的不断(duàn)增长(zhǎng)，它们有望从小规模逐渐发展壮大。

我(wǒ)们通过电销，短平快(kuài)地做一些客(kè)户的引流、导入。许多原本的小客(kè)户在我们持(chí)续的关注和服务下，逐渐升级为腰部客户(hù)，甚至发展为中大(dà)型客(kè)户(hù)。

问：从2023年开始，好(hǎo)像最近这两年，市场(chǎng)环境变得更难了，您如何看待这个问题？

2024年的新增客户数量相较于2023年下降了(le)20%-30%。当前的市场环境(jìng)使得许多客户(hù)倾(qīng)向于控制成本并优化支出。然(rán)而，也有一些特定领域的企业，如AI公司(sī)、大数据或(huò)大(dà)型模型开发商，仍在不断寻求业务增长。

所以(yǐ)有一些(xiē)企(qǐ)业在下滑，有的行业却在上升。或许我们(men)的泛(fàn)互联(lián)网市场已经趋于饱和，呈现出一定的下(xià)滑趋势。然而，我们(men)也注意到其他行业线，如直播零售、文化(huà)旅游、能源和工业等领域，实际上正在呈现上升趋(qū)势。一个企业(yè)，只要愿意付出(chū)努(nǔ)力，就不会被市场淘汰。同样(yàng)，市场也(yě)是如此，总会有新的领域和机会等待着我们去(qù)探(tàn)索和开拓。

问：您如何定义服务的价(jià)值？是把(bǎ)现有的本来该做(zuò)的服务要做好，然后才能有(yǒu)带来一(yī)些新的(de)商机？

提供优质的服务能够带来额外(wài)的增值空间。首先，通过服务(wù)，我们能够与客户建立更紧密的关系。由于客户通(tōng)常对销售活动存在一定的抵(dǐ)触心(xīn)理，但对(duì)服务和技术支持则(zé)较(jiào)少设防。只要客户清楚，我们(men)是为了帮助他们解决实际问题，我们便能进行更为深入的(de)沟通，了(le)解客户的(de)真实需求，并在(zài)此基础上拓展(zhǎn)出更多的增值服务。

其次，整个市场也在不断变化，以前我们的市场环境中(zhōng)，你买东(dōng)西，送服务是很正常的；但是在国外，服务就是服务(wù)，需要对服务进行付费。相信随着市场逐(zhú)渐认可服务(wù)收费的合(hé)理性，这将成为一项稳定的收入来源，并有助于增强客户对我们(men)的黏性(xìng)。

生(shēng)态政策稳(wěn)定，安全感足，敢投入

问：2018年腾讯开启930变(biàn)革，成立CSIG事业群，探索产业互联网业务。而早在2017年，华宇(yǔ)佳业就(jiù)和腾讯云(yún)开启了合作。当时(shí)云厂商众多，华宇佳业为什么选择(zé)跟(gēn)腾讯(xùn)云(yún)合作(zuò)？

我深信一个企业的文化底蕴至关重要(yào)。腾(téng)讯的企业文化，我觉得是(shì)几点：务实(shí)、稳健、值得信任。到目前为止，腾讯的政策是最稳定的，尤其是基础政策。尽(jǐn)管(guǎn)会根据不同市场(chǎng)和需求进行一些针对性的短期微调，但其基础政策和(hé)总体方向在(zài)过去(qù)七年里几乎未发生重大变化。这就给(gěi)了合作伙伴很大的信心：因为有了稳定的政策作为依托，我们敢于(yú)投入资源，能预测出产(chǎn)出。

并且，合作(zuò)伙伴(bàn)有很强的(de)自主权。这就是企业(yè)文化，虽然你在(zài)做华宇佳业柴毅飞：在稳定生态中生长，7年增长100倍我(wǒ)的生意，但我永远(yuǎn)在给你探讨我们的政策导向(xiàng)是什么，或者(zhě)跟(gēn)你探(tàn)讨你应该有什么样的规划。都是站在一(yī)个对等(děng)的角度(dù)，大家去探讨和讨论问题，最终形成一个合理的解(jiě)决方案。

问(wèn)：如(rú)果(guǒ)从双(shuāng)方发展的角度来概括，您会(huì)把(bǎ)双方的合作分成哪几个阶(jiē)段？

我觉得(dé)分成四个阶段。第一个阶段叫磨合，包括我们自己的(de)新团队(duì)内的磨合(hé)，以及与云厂商进行磨合，通(tōng)过磨(mó)合建(jiàn)立起信任；第二(èr)阶段叫起步，我们投入庞大(dà)的电销团队，将腾讯云(yún)业务作为一个重点方(fāng)向进行投入。

第三个(gè)阶段叫腾飞(fēi)。到 2021年的时候，我们的(de)业绩(jì)实现飞跃式的增长(zhǎng)，从六千万跃升至两个亿，仅用了一年时间。第四个阶段，我觉得叫探索，探索新的赛(sài)道(dào)和(hé)新的领(lǐng)域。

问：探索(suǒ)具体(tǐ)是指什么？

第(dì)一个探索，在公有云领域，细化行业分类，明确产(chǎn)品划分，做好客户分层，最终做到产品的交叉复购和存量客户拉升。

第二个探索，是寻找新(xīn)的增长赛(sài)道，来实现业务(wù)的再次(cì)腾飞。这里面就包括企微、腾讯会议、电子签等等SaaS产品(pǐn)，还有腾讯自研产品、数据库，我们共同探讨如何更好地(dì)拓展新的(de)业(yè)务领(lǐng)域和赛道。

（转(zhuǎn)自(zì)：产业(yè)互联网观察(chá)）

未经允许不得转载：天津电机维修_天津进口电机维修_天津特种电机维修_天津发电机维修华宇佳业柴毅飞：在稳定生态中生长，7年增长100倍